こんにちは。椢原です。
よく聞かれることがあります。
「うちの商品はどう売ればもっと売れますか？」
私はこう答えます。
「そう考えると売れないと思いますよ」
こういうこともよく聞かれます。
「うちは○○の会社ですが、（例えば、婦人服のアパレルメーカーですが）、もっと売上を増やすためにはどうすればいいですか？」
先ほどと同じです。
「その考えでは無理です。売れないと思います」
フォーカスしていることが違うのです。
このように考えている間は、売上を伸ばすヒントも、アイデアも、戦略も、おそらく何も生まれません。
なぜ、売上が伸ばすことができないのか？
どうすれば売上を伸ばすことができるのか？
詳しいことは、９／４東京でお話します。
９／４のことはこちら
身近な例で考えましょう。
ある美容室があります。
スタイリストも見た感じ良さそうな人たちで、技術もありそうです。
あなたがこの美容室の経営者だとして、売上を伸ばしたいと思ったとき、何を考えますか？
・チラシを配る
・折り込みチラシをいれる
・今、来店してくれているお客様に紹介をお願いする
・周りの家にポスティングをする
・技術を上げる
・お客様の喜ぶサービス、例えばマッサージなどを行う
これら以外にも、いろいろ思いつくかもわかりません。
このようなことを実行することで、ひょっとすると一時的には売上が上がるかもわかりませんね。
でも、どれを行っても売上を伸ばし続けることはできないと思いませんか。
こういう発想はよくあることです。
何も美容院に限ったことではないです。
ＯＥＭメーカーであっても、小売店でも、飲食店でも、卸売業でも。
どのような業種でも思いつくことにそれほど大差ないと思います。
「自分の商品をどう売ればいいか？」
「アパレルメーカ－として、商品をどう売れば売上は伸びるのか？」
これらは全て、「何を売るか」を考えています。
自分の「商品」にフォーカスしているのです。
わかりますか？
商品は入れ替わり、新しいモノが生まれてきます。
何を売るかではなく、「誰に」売るかが大事なのです。最も重要なのです。
商品をどう売ろうと考えている間は、何も生まれないし、何も思いつきません。
しかも、商品が売れているのではなく、商品で生みだされる結果や理由が売れているのです。
「独立したかったから、生命保険の販売員を取って仕事を始めた」
「ペットが好きなので、ペットショップを始めた」
多くの人は、自分の「したい」という理由に基づいて判断し実行しています。
「いい商品が仕入れられるので、それを仕入れて販売を始めた」
しかし、顧客やマーケットには何にも関係ありません。
「私は、好きでペットショップを始めました。なので、私から買ってください」
あなたはこう言われだけで、そのペットショップからかわいい犬や猫を購入するでしょうか？
しませんよね。
あなたの個人的理由は、マーケットや顧客に何の関係もなく、少しの理解も示してはくれないのです。
商品はあくまでも顧客獲得のツールなのです。
マーケットを中心におくこと。
顧客を中心におくこと。
「誰に」にフォーカスするのです。
マーケットは、顧客は、何を欲しているのかを考えるのです。
もう一度、美容室の例で考えてみましょう。
さきほど、美容室の売上を伸ばしたいと考えたとき、次のようなことを考えるかもと言いました。
・チラシを配る
・折り込みチラシをいれる
・今、来店してくれているお客様に紹介をお願いする
・周りの家にポスティングをする
・技術を上げる
・お客様の喜ぶサービス、例えばマッサージなどを行う
これらはどれも「誰に」ということにフォーカスしていません
どのようにして売上を上げるかという「方法」にフォーカスしています。
この考え方もダメです。
売上を伸ばすことはできません。
「誰に」ということにフォーカスした場合
①来てくれる女性全てを顧客にと考えるのではなく、
②「抜け毛が多い女性」
③「髪の毛が傷んでいて、ダメージヘアの女性」
と考えると、カットやカラーを提供する普通の美容室ではなく、抜け毛が多い女性には頭皮をマッサージし、トリートメントする技術を提供し、また、ダメージヘアの女性には髪の毛を元気にし、つやのある髪の毛を作り上げるトリートメントを提供できるかもわかりません。
そして、このサービスや技術が他の美容室よりも少しでもいいと評価されるとすると、普通の美容室よりも高い顧客単価が見込める可能性もあります。
「全ての人に向けた言葉は誰にも届かない」のです
「誰に」「何を」「どのようにして」提供するのか
まず、最初に考えなければいけないことは「誰に」ということ。
そして、この３つを全て「合わせる」こと。
バラバラではいけません。
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